특별기고-신광철의 패션비즈니스 차별화 전략(33)
히트 상품을 차별화 하라

발행 2017년 08월 04일

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신광철의 패션비즈니스 차별화 전략(33)

히트 상품을 차별화 하라




패션 히트 상품은 그 자체가 잘 팔리는 것이 아니라 그 상품이 지닌 에센스(essence)가 잘 팔리는 것이기 때문에 그 에센스를 지닌 상품은 복종에 관계없이 히트 상품이 될 가능성이 높다.





한국섬유산업연합회는 지난 달 13일 진행한 패션 시장 트렌드 세미나에서 국내 패션 시장 규모가 2016년 43조1,807억에서 2017년 44조9,747억이 될 것이라고 전망했다.
국내 패션 시장은 성숙기를 지나 이미 정체기에 들어섰지만 해마다 3~4%씩 꾸준히 성장하고 있다. 그런데도 패션 기업들은 하나같이 힘들다고 얘기 한다.
패션 시장 규모가 일본처럼 줄어든 것도 아닌데 왜 그렇게 힘들다고만 할까?
일본 패션시장 규모는 2008년 9조8천억 엔을 정점으로 하락하기 시작해 2016년 9조6천억 엔 대에 머물러 거의 성장이 없는 정체 상태에 있다.
공급 과잉 시대의 소비자들은 다양한 유통 채널을 통해 국내외 상품을 합리적으로 구매하고 있으며 글로벌 SPA 브랜드와 국내 인디 브랜드들의 내수 진출이 활발해 지면서 경쟁은 더욱더 치열해졌다. 그만큼 소비자 선택의 폭은 훨씬 더 넓어지게 되었다.
예전에는 브랜드가 패션 전문 기업만의 소유물 이라 생각했지만 이젠 적은 자본금으로도 독특한 아이디어만 있으면 누구나 브랜드를 만들거나 유통할 수 있는 유통 환경이 만들어 졌다.
어떻게 하면 공급 과잉의 경쟁 시대에서 경쟁 우위를 확보할 수 있는 상품 기획을 할 수 있을까.
첫째는 수익성이 높은 아이템에 집중 할 필요가 있다.
패션 히트 상품은 그 자체가 잘 팔리는 것이 아니라 그 상품이 지닌 에센스(essence)가 잘 팔리는 것이기 때문에 그 에센스를 지닌 상품은 복종에 관계없이 히트 상품이 될 가능성이 높다. 잘 팔리고 있는 상품에 바리에이션을 부여해 파워 있게 구성해야 한다.
둘째는 예상 히트 상품이 있으면 이 아이템에 어울리는 코디 아이템 구성을 통해 객단가를 높여야 한다.
다만 유의할 점은 상품 비중을 잡을 때 매출 주도 상품군의 비중을 억지로 만들지 말아야 한다는 것이다. 잘못하면 부진 상품을 양산하는 결과를 초래하게 된다.
셋째는 적은 인원, 적은 재고로 브랜드를 경영하려면 단품의 상품력을 높여 매출 주력 상품 중심으로 만들어야 한다.
결국 킬러 아이템의 개발이 중요하고 이것이 매출 주력 상품이 될 수 있도록 경쟁력을 높여야 한다는 것이다.
사실 위에 거론한 세 가지 상품 기획 전략은 기본기라고도 할 수 있다. 하지만 각 브랜드가 자신의 상품에서 에센스를 찾아내고 그것을 풍부하고 매력있게 구성하는 능력은 말처럼 쉽지 않다.
흔히들 매출을 높이기 위한 전략으로 코디 판매를 통한 객단가 높이기를 부르짖지만 이 또한 쉬운 일은 아니다. 스스로 코디 능력을 갖춘 고객들이 늘어나면서 세트 구매가 줄고 있기 때문이다.
결국 기획자들은 까다로워진 고객들보다 높은 수준의 ‘제안’을 해 내야만 이 두 가지 과제에 도달할 수 있고, 이는 매장(온·오프라인)의 데이터와 본사의 기획력이 결합될 때 가능하다.
단품 경쟁력과 관련해서는 자칫 저가 기획 상품을 떠올리기 십상이지만 요즘 고객들의 구매 성향을 고려할 때 점점 더 중요도가 높아질 것이 분명하다.
기획 전략에 있어 또 한 가지 비중 있게 고려해야 할 것은 다름 아닌 ‘날씨’, 기후의 변화다. 날씨와 일부 아이템을 연결하는 단순한 차원의 문제가 아니다. 기후의 변화는 사람들의 생각과 라이프스타일까지 변화시키기 때문에 ‘옷’에 대한 가치관에도 영향을 미칠 수 있다는 것을 기획자들은 이제 고려해야 한다.

/크레송 상무



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