최선미 지티에스글로벌 대표 / 촬영=박시형 사진기자

‘밸롭’ 상반기 매출 100억 달성, 작년 연간 매출 뛰어넘어

방만한 상품 정리하고, D2C, 모노 프로덕트, 디지털화 집중

온라인 유통 전환 후, 전년 대비 250% 신장, 팬데믹 역주행

[어패럴뉴스 박해영 기자] 워터 스포츠 분야는 코로나로 가장 큰 타격을 입은 곳 중 하나다. 그런데 팬데믹 기간 역주행을 지속하며 유일하게 극적인 반등에 성공한 업체가 있다. 바로 ‘밸롭’을 전개하는 지티에스글로벌(대표 최선미, 손대원)이다.

‘밸롭’은 국내 첫 아쿠아 슈즈 브랜드로 출발해, 분야를 확장하며 승승장구해 오다 4년 전 정체기에 진입했다. 이에 지난해 리부트 작업에 착수, 올 상반기 매출 100억 원을 기록하며, 작년 연 매출을 이미 넘어섰고, 영업이익과 당기순이익도 흑자로 돌아섰다.

밸롭 20SS '아쿠아 슈즈'

이 회사 최선미 대표는 “아쿠아 슈즈라는 새로운 장르를 개척했지만 단일 아이템으로는 성장에 한계가 있었다. 이에 워터 스포츠와 인도어 스포츠를 아우르는 브랜드로 육성한다는 계획 아래, 상품 수를 3,000여 가지로 늘리고, 유통도 다각화했다. 그 결과 몸집은 커졌지만 수익 구조 등 전반적인 체질은 약화됐다. 거기에 코로나까지 겹쳤다”고 말했다.

사업을 지속하기 위해 최 대표는 과감한 결단을 내려야 했다. 그는 “말 그대로 이름 빼고 모든 걸 바꾸는 고강도의 체질 개선이 시작됐다. 문어발식 확장을 멈추고 상품부터 유통, 조직 전반을 슬림화하고 단순화했다. 턴어라운드의 키워드는 D2C, 모노 프로덕트, 디지털라이제이션으로 압축된다”고 말했다.

가장 눈에 띄는 변화는 유통 전략이다. 기존 25개 오프라인 매장을 모두 접고 온라인 전문 브랜드로 탈바꿈했다. 온라인 매출 비중(자사몰과 외부몰 포함)이 2019년 35%, 지난해 65%, 올 상반기 95%까지 상승했고, 매출도 전년 동기 대비 250% 상승했다.

밸롭 자사몰 모바일 버전 / 밸롭 방문자 연령층 비교

무엇보다 자사몰의 역할이 컸다. 리뉴얼을 통해 쇼핑하기 쉬운 환경으로 바꾸고, 전략 상품을 내세워 구매력을 끌어올렸다. 자사몰 매출은 월 8억 대로 전체 매출의 50%에 달한다. 전년 동기 대비 400% 이상 신장한 수치다. 고객 유입도 날로 증가하고 있다. 올 1월부터 6월 20일까지 약 359만 명이 자사몰을 방문, 월 60만 명, 연간 720만 명에 달한다. 구매에 적극적인 액티브 회원도 현재 7만 명, 연내 13만 명, 내년 30만 명이 예상된다.

여기에 지난해 합류한 온라인 마케팅 전문가인 허곤 팀장의 디지털 마케팅이 더해지면서 시너지가 폭발했다. 허 팀장은 크리마와 제휴해 리뷰 서비스를 붙여 신뢰를 높이고 동시에 PPL을 강화해 노출 빈도를 높였다.

소비자들의 호평이 담긴 리뷰를 디지털 광고에 녹여냈고, 바이럴과 마케팅을 적절히 믹스했다. ‘국산 신발을 키워주세요’라는 마케팅 슬로건도 이런 고객 리뷰를 통해 만들어졌다.

두 번째 킬링 포인트는 바로 모노 프로덕트다. 최 대표는 “블랭크 등 미디어 커머스 기업들의 D2C 전략을 적극적으로 벤치마킹했다. 사실 최선책이 아닌 차선책이었다. 브랜딩에 투자할 여력은 없고, 해외 스포츠가 장악한 운동화는 진입장벽이 너무 높았다”고 말했다.

밸롭의 기능성 신발 ‘지압슬리퍼’

우선 파고들 수 있는 타깃을 설정했다. 나이키, 아디다스, 뉴발란스 등에 피로한, 경험을 통해 합리적으로 구매하는 40~50대를 겨냥해 러닝화 ‘티바트’, 기능성 신발 ‘지압슬리퍼’, ‘아쿠아슈즈’에 화력을 집중했다.

그 결과 아쿠아 슈즈는 누적 판매량 200만 켤레를 기록, 국내 1위의 마켓 쉐어를 유지하고 있다. 두 번째 히트작인 ‘티바트’는 사실 사장될 뻔한 아이템이다. 허곤 팀장이 과거 판매 데이터를 리뷰하다 2019년 카카오 메이커스, 페이스북 등에서 1,200% 판매율을 기록한 ‘티바트’를 발견하고 다시 출시하기로 한 것. 현재 ‘티바트’는 누적 판매량 30만 켤레, 100억 원의 매출을 올리는 효자 아이템이 됐다. 독특한 컨셉의 기능성 슈즈 ‘지압 슬리퍼’는 출시 6개월 만에 30억 원어치를 팔아 치웠다. 한약 박스 패키지에 ‘자기만족’이라는 독특한 상품명으로 초반 주목을 이끌어 내는데 성공했다.

중소기업이 신발 분야에서 인기 아이템을 연속 배출하고, 기능성 슈즈와 러닝화까지 섭렵하는 일은 이례적이다. 워킹화 매출 비중이 70%를 차지하는 경우도 드물다.

이에 대해 최 대표는 “지난 10년 간 신발 개발에 집중한 결과다. 당장 출시해도 되는 신발 아이템만 수백 가지에 이른다. ‘티바트’의 경우 3~4년 전 아쿠아 슈즈처럼 발을 감싸는 신발을 고민하다 니트 소재를 적용해 만들어진 경우”라고 했다.

밸롭 러닝화 '티바트'

자체 개발한 몰드와 라스트만 30여 종, 국내외 특허 등록 21건, 디자인 등록 96건, 상표 30건 등 총 147건에 달한다. 소싱과 R&D는 부산, 베트남, 중국으로 삼원화해 코로나 시대 생산 리스크를 최소화했다.

케즘(일시적 정체)을 돌파할 모멘텀을 확보함에 따라, 밸롭은 내년 본격적인 사세 확장에 나선다. 2018년 30억 규모의 시리즈 A 투자 유치에 이어 연내 50억 규모의 VC 투자 유치를 앞두고 있다. 이를 통해 런칭 이래 첫 TV 광고를 시작하고, 오는 9월 브랜딩에 충실한 사이트로 자사몰을 한 번 더 리뉴얼한다.

최 대표는 “내년 MZ세대를 겨냥한 스트리트 패션 브랜드 ‘아임이지(가칭)’를 런칭, 첫 의류 브랜드 사업에 도전한다. 기존의 ‘밸롭’은 스포츠와 패션의 경계를 넘나드는 브랜드로 전환, 신발을 주력으로, 의류 라인을 확장하는 전략을 펼친다. 최근 출시와 동시에 완판을 기록한 남성 애슬레저도 기대주다. 이외 ‘티바트’의 3, 4 시리즈, 여성화, 겨울 신발 등을 선보일 계획”이라고 말했다.

해외 시장도 재공략한다. 연말 아마존닷컴 내에 밸롭 사이트를 개설, 내년 30억 원을 목표로 한다. 매출은 올해 200억, 내년 350억, 이듬해 500억 원을 목표로 하고 있다. 2024년에는 IPO(기업 공개)에도 도전한다.

밸롭 슈즈 / 촬영=박시형 사진기자