[어패럴뉴스 조은혜 기자] 매년 많은 화장품 브랜드가 새롭게 쏟아져 나오고 있다.
화장품 전문기업뿐 아니라 패션, 제약, 식품 등 이 업종까지 잇따라 뛰어들면서 지난해 말 기준 국내 화장품 제조·판매업체 수가 처음으로 1만개(식품의약품안전처 발표)를 돌파했다. 올해는 1만2천개를 거뜬히 넘길 것이라는 전망이 나온다. 안정된 국내의 ODM(제조업자개발생산) 기반으로 제품화가 어렵지 않아 진입장벽이 낮은 만큼 경쟁이 치열하고 신규 진입 업체들의 성공률은 매우 떨어진다.
화장품 업계 관계자들은 ‘신규 브랜드 열 중 하나 성공할까 말까’라고 입을 모은다. 그 열 중 하나가 되는 확률을 높이려면 어떻게 준비해야 할까. 업계 전문가들의 얘기를 종합해 정리해봤다.

컨셉추얼 하고 니치하게

패션업체가 화장품을 런칭할 때 기존 브랜드의 라인 확장 차원에서 움직이는 것이 좋을까, 단독 브랜드로 런칭하는 것이 좋을까.

기존 브랜드의 자산 가치가 있다면 당연히 맨땅에 헤딩하기보다는 가진 것을 기반으로 출발하는 것이 맞다. 동일한 타깃과 마켓을 가져간다는 의미가 아니라, 기존 자산을 철저하게 분석해 코어를 찾고 새로운 시각을 더해 시너지를 낼 수 있는 방향을 찾는 것이다. 또 새로 진입할 때 더 컨셉추얼 하고 니치(틈새, 빈틈)하게 가는 것이 좋다.

밀레니얼 세대가 주요 소비 군으로 들어오고 라이프 스타일이 변화하면서 거대 브랜드로 전체 시장을 장악하는 시대는 이미 지나갔다는 것이 전문가들의 얘기다. 분명한 이미지가 그려지는, 특정 그룹의 소비자들을 겨냥한 브랜드가 성장할 가능성이 높다.

브랜딩 전략이 제대로 나와야 한다. 뜨는 건 상품이지만 궁극적으로는 브랜드가 남아야 롱런할 수 있기 때문이다. 시작에 앞서 성공한 브랜드의 성공 이유, 실패한 브랜드의 실패 이유 등 선례 케이스에 대한 많은 스터디를 통해 집중적으로 분석하는 작업이 우선돼야 한다.

색조냐, 스킨케어냐
스킨케어 시장 진입 장벽 높아

색조 브랜드로 출발하는 것을 추천한다.

스킨케어(기초)는 기존 리딩 화장품 브랜드들이 꽉 잡고 있어 진입이 어렵다. 3CE, 블리블리, 시에로 코스메틱 등 패션업계에서 내놓은 화장품 브랜드들이 색조로 출발한 이유다.

색조 화장품은 패션과 컬러 트렌드가 같이 가기 때문에 탁월한 컬러 밸런스, 디자인력 등 이미 가지고 있는 노하우를 십분 발휘해 의상과 조화가 되는 메이크업 제안 등으로 시너지를 내기 좋다. 색조 중심으로 가면서 시즌 환경에 맞춰 마스크팩, 선크림, 핸드크림, 네일 등으로 차근히 구색을 넓히면 된다.

초기 생산은 대형업체가 유리
기술력 강한 강소 생산처 증가

생산업체를 떠올릴 때 한국콜마, 코스맥스 정도만 떠올리지만 국내 화장품 제조·판매업체 중 30~40%가 생산을 하는 업체다. 이중 상위 10개사가 전체 생산의 60~70%를 점유하고 있다.

유명세에 독점 업체를 많이 찾지만 네임 밸류나 영업력이 부족할 뿐 기술력 있는 강소업체들도 많다. 특별한 유형과 카테고리에 연구개발을 집중, 특정 아이템에 뛰어난 업체들도 늘어나고 있다.

생산은 품질도 중요하지만 양산 기술력이 안정화돼 있는 것이 무엇보다 중요하다. 초기 비용이 들더라도 전문가 그룹의 조언을 받아 생산 포트폴리오를 짜는 것이 결과적으로는 시간과 비용을 절약하는 방법이다.

처음에는 한국콜마, 코스맥스 등 대형업체를 통하는 것이 유리할 수 있다. 상품 기획·개발부터 완제품 생산·품질관리까지 시행착오를 줄이고 전반적인 업계 동향이나 여러 가지 인사이트를 좀 더 빠르고 넓게 흡수할 수 있기 때문이다.

중국 진출 시에도 현지에 공장이 있어 용이하다.

비즈니스에 있어 경쟁력 있는 소싱 구조가 중요하기 때문에 경험이 쌓인 후에는 아이템별로 다양한 생산처를 멀티풀하게 활용해야 한다.

중요한 건 ‘판로’

최소 생산 수량 5천개, 유통 기한 2~3년

브랜드 컨셉, 제품력, 마케팅, 유통 등 중요 요소가 있지만 ‘어디에 유통할 것인가’가 가장 중요하다. 아무리 좋은 브랜드를 런칭해도 판로가 제대로 확보되지 못하면 성장이 쉽지 않다.

화장품은 만만찮은 최소 생산 수량이 정해져 있고, 같은 용기라도 색조의 경우는 색상 성분 따라 비용이 다르게 책정된다.

화장품 런칭을 주도했던 한 패션업체 임원은 “한 제품당 보통 5천개 가량 생산하고 샘플은 10만개 단위다. 유통기한은 2~3년, 샘플은 1년이 채 안 된다”며 “처음에는 미니멈 수량을 다 팔수 있을 것 같지만 그렇지 않다. 최소 수량이 해결돼야 그때부터 좀 수월해질 수 있기 때문에 판로를 정확히 정해서 움직여야 한다”고 강조했다.

흔히들 자사가 보유한 브랜드 매장에서 판매하고 잘 되면 단독으로 확대한다는 생각을 가지고 있는데, 보유매장만 보고 움직여서는 안 되는 이유다. 의류는 20~30장만도 가능하지만 화장품은 절대 그렇지 않다는 것을 명심해야 한다.

최근 H&B숍, 화장품 편집숍, 멀티숍 사업에 대기업과 유통사들이 뛰어들면서 진출할 수 있는 판매 채널들이 늘어나고 있다. 다양한 채널공략이 필수다. 유통을 정확히 알고 출발해야 승산이 있다.

화장품 업계에서 최근 핫한 마스크팩 ‘제이엠솔루션’(지피클럽)의 예만 봐도 오너가 화장품 전문 업체 출신이 아니지만 중국 유통 경험으로 3년이 채 안 된 올해 1조를 바라보고 있다. 어떻게 유통되고, 그 안에서 어떤 것이 잘 팔리는지 정확히 파악한 결과다.

판매 현장 전문 인력 ‘필수’

브랜드 기획부터 생산까지는 전문 컨설팅 업체, ODM 업체 등의 도움을 받을 수 있다.

신경써야할 것은 판매현장이다. 패션과 화장품은 다르다. 보유 매장을 활용하더라도 기존 판매사원들은 한계가 있다. 매장마다 전문성을 갖춘 판매사원이 상주해야 한다.

판매사원을 교육할 수 있는 인재를 영입, 현장의 전문성을 키워야 좋은 성과와 아이디어를 기대할 수 있다.

중국 진출 원한다면 ‘왕홍’ 마케팅

SNS 마케팅은 반드시 전문 업체에

브랜드가 빨리 떠야 미니멈 수량이 해결되기때문에 마케팅에 상당한 투자가 필요하다.

빅 모델을 쓰는 과거의 마케팅 방식은 통하지않는다. 뷰티 블로거, 유튜버, 인스타그래머 등 인플루언서들이 대세이고, 이미 커머스화 되고 있다.

특히 화장품은 그 영향력이 엄청나고, 중국진출을 목표로 한다면 더더욱 그렇다. ‘왕홍’ 마케팅이 필수다. 왕홍을 통해 사전 인지도를 충분히 확보해둬야 중국 내에서 명함을 내밀 수 있고, 왕홍이 중심이 되는 타오바오, 모구지에 등 중국 플랫폼들에서 성과를 낼 수 있다.

여기서 중요한 것은 SNS 인플루언서 마케팅은 꼭 전문 업체의 도움을 받아야 한다는 것. 패션 브랜드의 경우 자사 홍보마케팅팀이 직접 SNS 마케팅을 하는 곳이 상당한데, SNS 마케팅에는 기본적인 순서나 로직이 있기 때문에 주먹구구식으로는 한계에 부딪힌다고 전문가들은 말한다.

도움 주신 분
- 노석지 ‘랩코스’ 총괄 부사장 (랩코리아)
- 박신애 ‘라빠레뜨뷰티’ 차장 (보끄레머천다이징)
- 신재경 이사 (인핸스비)
- 최재우 팀장 (코스맥스)