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최근 국내 생산을 기반으로 원단을 개발·생산하는 컨버터업체들이 중국에 수출하는 사례가 늘고 있다. 과거 중국 바이어들의 주요 거래처는 동대문 원단 시장이었지만 이제는 직접 컨버터 업체를 찾아 나서는 바이어가 많아진 것이다.

중국 패션 산업의 고속 성장과 동시에 중·고가 브랜드가 많이 생겨나면서 고급 원단의 수요가 급증하고 있기 때문인데, 유럽에 비해 가격이 저렴하고 지리적으로 가까운 국내 원단에 대한 관심이 늘고 있다.

특히 규모가 크고 수출 비중이 높은 업체가 아닌 내수만 전개하는 기술력이 우수한 업체를 선호하고 있다.

국내 업체와 거래하는 한 중국 바이어는 “이제 동대문 시장 원단은 중국에서도 많이 찾을 수 있다”며 “개성이 강한 중국 20~30대 소비자가 주 소비층으로 떠오르면서 고품질의 개성 있는 원단을 많이 찾고 있다. 기능성 원단뿐만 아니라 디지털 프린팅을 이용한 특이한 패턴, 디자인을 구현할 수 있는 숨겨진 한국 업체들이 많다”고 말했다.

지난해까지 100% 국내 생산과 내수만 전개해 온 남성복 원단 컨버터 업체 에이블텍스스튜디오(대표 송혜림)는 올 초 중국 원단 업체의 제안을 받고 중국 사업에 본격적으로 뛰어들었다.

직진출이 아닌 원단 전문에이전시를 통해 상품을 유통한다는 방침이다. 오더는 선입금 시스템으로 진행해 리스크를 줄였고, 발주처와 상담 시 본사 직원을 동행해 기존 소재뿐만 아니라 브랜드의 요구에 맞는 소재를 개발해 제공할 예정이다.

권순현 에이블텍스스튜디오 실장은 “최근 중국 20~30대 남성들이 단조로운 정장보다는 패턴이 도입된 의류를 선호한다. 수백개에 달하는 패턴 디자인을 보유한 우리 회사는 중국 소비자의 취향에 맞는 다양한 디자인을 제공할 수 있다는 것이 강점”이라고 말했다.

적극적인 영업보다는 중국 거래처와 신뢰를 쌓으며 중국시장의 반응을 살피며 조심스럽게 준비하는 업체도 있다.

화섬 컨버터업체 소노팩토리(대표 김재윤, 문석진, 손은진)는 중국 원단 에이전시와 독점공급계약을 체결하고 작년부터 거래하고 있다. 현재 10여개를 샘플을 보내 현지 반응을 확인하고 있으며, 향후 반응에 따라 메인오더를 진행할 예정이다.

실크 교직물 컨버터 드림텍스(대표 김용덕)도 철저한 검증을 통해 거래처와 계약을 진행하고 있다. 처음부터 공격적인 영업으로 발주량을 늘리기보다는 에이전트의 기존 거래처에 납품하면서 천천히 발주량을 늘려나가고 있다. 지난해부터 상해 인터텍스타일 전시회에 참여하고 있고 현장 수주보다는 기존 거래처 관리와 제품을 홍보하는데 집중하고 있다.

김용덕 드림텍스 대표는 “중국은 너무 매력적인 시장이지만 수금이 안 되는 경우가 많아 리스크도 크다. 대물량 오더의 유혹에 넘어가 치밀한 준비없이 진출했던 수많은 업체가 피해를 보는 모습을 많이 봤다”며 “3년 동안은 발주량을 늘리기보다 발주처와 신뢰를 쌓는 것을 우선으로 할 것”이라고 말했다.

레토트레이딩(대표 류효관, 손미영)은 작년 말 중국 현지법인을 설립해 직진출한 케이스다. 2013년부터 중국소재전시회에 꾸준히 참여해온 이 회사는 현지 바이어의 상담과 오더가 계속 증가하면서 직진출을 결정한 것. 이를 통해 현지 브랜드의 수요와 트렌드에 즉각적인 대응하고 중국 영업력도 강화한다는 방침이다.

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