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새해 온라인 마케팅 고민을 끝내자

전문가가 말하는 실전 ‘팁’
오경천기자, okc@apparelnews.co.kr
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마케터들의 고민 중 하나는 온라인. 해를 거듭할수록 툴과 채널이 늘어나면서 어떠한 방법이 효과적인지 골머리를 앓고 있다. 소비자들이 온라인에서 머무는 시간이 늘어나는 만큼 온라인은 가장 중요한 마케팅 채널 중 하나가 됐다. 마케터들의 고민하고 있는 부분을 온라인 마케팅의 전문가 신용성 아이보스 대표와 홍보대행사 유끼의 이종수 대표를 통해 들어봤다.
 

Q 온라인 마케팅 채널은 무엇이 있으며 각각의 특성이 궁금하다.

신용성: 온라인 마케팅 툴은 매우 다양한데, 플랫폼채널, 검색채널, 배너광고채널, SNS채널 등 크게 4가지로 구분할 수 있다.
첫째 플랫폼채널. 종합몰, 소셜커머스 등 플랫폼에 입점해 매출 증대와 인지도 향상을 꾀하는 마케팅이다. 별도의 퍼포먼스 없이 고객들에게 쉽게 접근할 수 있다.
다만 구매 데이터를 확보하기 힘들고 플랫폼에 종속될 수 있어 장기적으로는 의존도를 낮춰야 한다.
둘째 검색채널. 네이버 등 키워드 검색 광고다. 검색 이용객들은 높은 구매 의도를 지니고 있다. 때문에 노출이 많으면 많을수록 선택되어질 확률이 높다.
또 높은 구매율과 빠른 마케팅 결과가 나온다는 것이 장점이다. 반면 비용이 높다는 점에서 수익률이 낮을 수 있다.
셋째 배너광고 채널. 다양한 사이트나 앱에 전시돼 있는 배너광고를 통해 고객을 유입시키는 방법이다.
성과가 빠르게 나타나지 않고, 구매율도 낮은 편이지만 저렴한 비용으로 많은 이들에게 노출이 가능하다. 잠재고객을 확보하는 차원에서 활용하면 좋다.
넷째 SNS채널. 페이스북과 인스타그램 등 SNS를 통해 브랜드를 노출한다. SNS는 콘텐츠가 유통되는 플랫폼이다.
그러므로 브랜드의 메시지를 담은 콘텐츠를 제작해 유통함으로써 인지도를 효율적으로 높일 수 있다. 다만 창의성 높은 콘텐츠를 제작하는 능력이 필요하다.

이종수: 보통 패션업계에서는 네이버(파워블로거/뉴스/카페/지식인 등), SNS(페이스북/인스타그램 등)으로 나뉜다.
네이버는 소비자들이 구매직전 다시 한 번 제품 및 브랜드를 인지하는 창구로 직접적인 구매 연결을 위한 정보 전달 툴로 활용하기 좋다. 다만 상위 노출을 모든 브랜드들이 비슷한 키워드(검색량이 많은 키워드)로 진행하기 때문에 타 브랜드로 고객이 유입되는 경우가 있다는 점이 문제다.
인스타그램은 브랜드 이미지가 강하거나 콘텐츠가 많은 경우 브랜딩을 진행하기 좋다.
하지만 구매 전환이 아주 낮다는 단점이 있다.
온라인 쇼핑몰의 경우에는 구매까지 연결되는 사례가 있지만 보통 패션 브랜드는 연결이 쉽지않다. 브랜딩 차원에서 활용해야 한다.
페이스북은 고객과 소통의 창구로 아주 적절하다. ‘좋아요’를 통해 제 3자에게도 콘텐츠가 노출되는 점은 비슷한 연령대의 타깃에게 도달가능하다는 것이다.
특히 페이스북 이벤트의 경우 인스타그램 이벤트보다 효율성이 좋은데 그만큼 유저의 숫자가 많기 때문이라는 해석도 나오고 있다.
다만 최근 페이스북이 영상 콘텐츠에 대한 반응이 급격히 높아지고 있는데 패션업계에서는 아직도 이미지가 주를 이루고 있어 반응률이 저조하다는 것이 문제다.

Q 패션업체들이 가장 많이 활용하는 채널은 무엇이고 이유는 무엇인가.

신용성: 패션 업체 또한 여느 업체와 마찬가지로 퍼포먼스의 목적과 브랜딩의 목적을 분리해서 운용한다. 퍼포먼스 목적으로는 플랫폼 입점과 검색광고 노출을 중시한다.
배너광고에서는 리타깃팅 방식을 주로 활용하거나 포털사이트 메인페이지에 노출되는 쇼핑박스를 활용한다.
SNS에서는 브랜드 메시지를 전달하는 콘텐츠를 제작해 배포하거나 SNS, 특히 인스타그램에 어울리는 신상품을 기획해 노출시키는 형태로 활용한다.

이종수: 네이버에서는 파워블로거, SNS는 인스타그램이다. 파워블로거는 원하는 키워드 검색시 상위에 노출이 된다는 점, 브랜드 자료를 가장 효과적으로 보여줄 수 있다는 점에서 활용도가 높다. 인스타그램은 트렌디한 브랜드 이미지를 어필 할 수 있는 창구라고 보면 된다. 또 페이스북보다 관리가 쉽다. 트렌디하고 영한 고객층을 타깃으로 하는 브랜드들은 인스타그램에 집중하는 편이다.

Q 최근 부상하거나 주목할 만한 채널은?

신용성: 인스타그램과 유튜브 채널을 주목해야한다.
이유는 유저의 성장 속도 및 규모이다. 두 채널은 그 면에서 다른 채널에 비해 압도적이다.
채널에 주목하면 그 다음으로는 채널의 활용 방안을 고민해야 한다.
활용 방안은 고객의 채널 이용 행태에서 비롯된다. 인스타그램 및 유튜브 채널은 인플루언서를 중심으로 콘텐츠가 유통하고 소비하는 행태를 보인다.
그러므로 인플루언서를 선정해 해당 채널에 적합한 상품 및 콘텐츠를 기획하고 유통시키는 것이 좋다.

이종수: 페이스북 페이지 또 는 커뮤니티이다.
페이스북 페이지는 F&B, 여행 위주로 진행됐지만 점점 패션 쪽으로 영역이 넓혀지고 있다.
뉴발란스 류승범 화보 때 페이지를 활용한 마케팅이 반응이 상당히 좋았던 점도 주목할 부분이다.
또 페이스북 내에서 다소 폐쇄적이기는 하지만 커뮤니티 형식의 페이지들이 주목할 만하다.
네이버의 디젤매니아 급으로 클 수 있는 커뮤니티라고 생각되는데 그들의 대화나 게시글들을 보면 직접적인 구매 연결로 이어지는 경우가 많다.

Q 자사몰 마케팅이 고민이다. 활성화 전략이 있다면.

신용성: 패션 업체들의 자사몰 활성화가 어려운 이유는 자사몰에서 주는 차별화된 가치가 부재하기 때문이다.
동일한 상품이 자사몰과 플랫폼에 동시에 입점 되어 있는 상황에서 자사몰은 불친절(상품 상세페이지 구성 등의 측면에서)하고 플랫폼은 적립금 활용 및 쿠폰 등의 혜택이 많다는 점에서 당연히 플랫폼으로 쏠릴 수밖에 없다.
이 현상을 극복하기 위해서는 모 아웃도어 브랜드처럼 아예 플랫폼에 입점하지 않는 극단적인 방안을 선택하거나 플랫폼보다 자사몰에서 구매하는 것이 낫다는 경험을 제공해야 한다.
온라인 전문 쇼핑몰들도 자사몰에서 시작해 현재는 플랫폼에 입점해 있고 플랫폼 고객을 대상으로 구매를 늘리거나 홍보하는 채널로 활용하고 있음을 고려하면 후자의 방식이 바람직해 보인다.

이종수: 적절한 네이버 키워드 광고와 SNS 광고 및 마케팅을 병행해야 한다. 자사몰 광고에서 네이버 키워드 광고와 연관된 키워드를 SNS 광고 및 마케팅(파워블로거/뉴스/SNS 총동원)과 연계해 통일된 키워드로 브랜드를 인지시키고 유입시키는 방법이다.
이때 연예인 콘텐츠가 있다면 이슈 활성화에 도움이 되므로 적극 활용하는 것이 좋다. 자사몰은 고객들이 구매를 꼭 해야 하는 이유를 만들어야 한다. 세일과 쿠폰 발급 등 가격 프로모션이 고객몰이를 하기에 가장 좋은 방법이다.
또 타깃 층의 구매력이 가장 좋은 카페 바이럴(카페 광고 포함) 등 바이럴 마케팅을 통해 구매 전환을 높여야 한다.
 



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